Mediaverkauf ist out – Zielgruppenvermarktung ist in
Die Revolution in der Medienbranche von Dirk Scheffer

 

Jahrzehnte lang ging es der Medienbranche bestens. Einigen Medienhäusern geht es heute immer noch zu gut. Und die Hörigkeit auf die klassischen Unternehmensberatungen, die mit den immer gleichen PowerPoint Präsentationen Verleger, Vorstände und Geschäftsführer in die Irre führen ist unglaublich.

Seit nunmehr 20 Jahren bin ich als Trainer, Coach und Berater in der Medienbranche und für Werbende gleichermaßen tätig. Die Hörigkeit nur auf Bestandkunden mit den immer gleichen Betreuungsmustern rumzurutschen ist mittlerweile unerträglich. Innovative Agenturmodelle werden nach kürzester Zeit wieder zurückgedreht. Eine wirkliche Innovation gibt es in Zeiten der Digitalisierung kaum.

Der größte Fehler in der Medienbranche ist, dass kaum ein Medienberater oder Führungskraft die Geschäftsmodelle seiner Kunden kennt. Ohne Kenntnis der Geschäftsmodelle werden dann Anzeigen verkauft oder bestenfalls eine Kampagne entwickelt, die ohne SOLL- und IST-Werte also nicht messbar abgewickelt wird.

Die Marktbearbeitung erfolgt zudem zu über 90 % nur im Bestand. Dies wird ja auch von den klassischen Unternehmensberatungen propagiert. Die tatsächlichen Marktpotenziale, die zum Beispiel durch Media Summary transparent dargestellt werden können, liegen zum Teil bei über 50 Prozent.

Digitalisierung

Digitalisierung findet nur im Content statt

Über 40 Millionen Menschen kaufen in Deutschland Produkte und Dienstleistungen ein. D.h. Sie suchen, kaufen, bezahlen und drucken sich ihre Rechnung selbst aus. Es gibt nur eine Plattform in Deutschland, bei der nahezu alle Mediengattungen online eingekauft werden können. Dies ist der Medienmarktplatz CROSSVERTISE. Noch stöhnen die Medienunternehmen, dass die Kosten im Vor- und Nachlauf einer Anzeige so hoch sind. Tun aber nichts dagegen, dabei ist die Abwicklung mittels einer White Label Lösung so leicht. Man stelle sich nur einmal die Kostenersparnis vor: Keine Rechnungserstellung, kein Rechnungsversand, keine Buchhaltung für offene Posten, kein Befüllen von Auftragstaschen mehr.

Was Medienunternehmen begreifen müssen ist, dass der Mediaverkauf out ist und dass Zielgruppenvermarktung auf Agenturniveau in ist.

Medienunternehmen, deren Führungskräfte und Mitarbeiter benötigen ein neues Grundverständnis für ihren Beruf und die Geschäftsmodelle der Kunden.

Führungskräfte

Führungskräfte müssen heutzutage nicht nur Sales Manager der Zahlen und Sales Leader sein. Sie müssen Sales Coaches ihrer Teams sein und tagtäglich Spitzenleistungen wie im Leistungssport stimulieren. Die Entwicklung des neuen Verkaufsleiterprofils mit Sales Management, Sales Leadership und Sales Coaching sowie für die innovative Sales Coach Ausbildung bin ich mit zwei europäischen Preisen für Training, Beratung und Coaching des BDVT e.V. ausgezeichnet worden.

Mitarbeiter

Mitarbeiter müssen die Geschäftsmodelle ihrer Kunden verstehen, um als externer Marketingprofi den Werbenden auf seinem Weg zu seinem Werbeziel und Unternehmensziel messbar begleiten zu können. Dies auszubilden ist unsere Stärke. Hierfür wurden wir ebenso mit zwei europäischen Preisen für Training, Beratung und Coaching des BDVT e.V. ausgezeichnet.

Zukunft

Die Zukunft entsteht dort, wo Wissen vernetzt wird und Wirkung entfaltet. Die Zukunft entsteht dort, wo aus Daten Erkenntnisse gewonnen, Entscheidungen getroffenen und Handlungen zielgerichtet und messbar ausgeführt werden. Künstliche Intelligenz ist erforderlich, um die menschliche Ressource dort einsetzen zu können, wo sie benötigt wird. Menschen können mit emotionaler Intelligenz, Intuition und Kreativität Lösungen für Kunden entwickeln, die bisher keine künstliche Intelligenz schaffen kann.

 

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DIRK SCHEFFER – ART SALES COACH
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